Clientes que restan

Un cliente es el que te compra y paga. ¿Pero te has entretenido en ver lo que te deja cada uno?

Hay clientes agotan a tu equipo, exigen más que ninguno y negocian como si quisieran destruir tu margen. Otros, no son conflictivos pero sencillamente, son muy poco rentables. Consumen muchas horas de trabajo y no aportan casi nada. Existen en todas las empresas y cuesta renunciar a ellos porque somos fieles al "todo suma".

Imagina dedicar el tiempo consumido con estos clientes para usarlo por ejemplo para hacer más prospección, llamadas de agradecimiento de vez en cuando a tus mejores clientes o para confirmar los pedidos antes de servirlos. Mejorarías la experiencia de los clientes que sí aportan a tu cuenta de resultados y en el medio plazo, ganarías bastante más.

Te proponemos el siguiente ejercicio: calcula el margen de tus clientes con menor facturación. Réstales el tiempo que hayas dedicado multiplicado por el coste por hora medio que tengas. Observa el resultado. Eso es lo que realmente te han dejado esos clientes. ¿Sigue valiendo la pena mantenerlos? ¿Deberías subirles los precios?

Depurar tu base de datos de clientes no es perder ventas, es recuperar tiempo y control para redirigirlo hacia tu valor añadido.

Fija en tu Plan de Empresa un nuevo objetivo: depuración de clientes. Crea el proceso que te permita detectar a estos clientes con tu estructura y añádelo a tu sistema de calidad. Establece métricas de control y crea acciones concretas para revertir. Este problema dejará de existir para siempre.

Todos necesitamos un Plan.